李金海

法律顾问专业委员会在2024-2025年度第一次工作会议中，就律师从事法律顾问业务的经验、感悟等进行了发言交流，参会委员毫无保留地进行了分享。聆听各位委员的经验之谈，感概颇多，也受益良多，现汇总、分类整理如下，以期共享共勉，仁者见仁，尤其是希望对年轻律师从事法律顾问业务有所帮助。

一、法律顾问市场

（一）当前经济形势下，法律顾问业务的“冰与火”
法律顾问业务，作为非诉业务之一，在报价与服务之间，让人充满爱恨。当前现象：所谓之“卷”，律师行业亦是难免，相对于诉讼，诸人皆叹法律顾问业务为“鸡肋”，又不忍放弃；同行报价之“惨烈”，让人愤而心酸。

感悟：业务报价中，虽有不合理低价发生，但也不可长叹“相煎何太急”。法律顾问业务，不同于诉讼业务，没有根据服务“标的”定价的整个行业的具体收费指导标准。法律顾问业务，不像诉讼业务有那么清晰的业务流程，相对比较庞杂，对于常年法律顾问，具体业务事项虽可以流程化，但整体仍不好具象。故，收费除了考虑服务范围、工作量和人员的匹配等因素，还应当考虑市场因素。收费标准毕竟交由市场考量，有市场就有竞争，竞争过程中确实存在以低价收费占领客户的机会主义报价。

建议律师同仁，不论收费高低，只要谈好了价格，就应该输出优质的法律服务，不能因后期没有收费机会、报价太低而服务事项太多、性价比不高等原因，降低服务质量、坏了名声。

相关数据：截至2023年底，单就石家庄，有律师事务所286家，律师4883人，近年来，律师数量保持10%/年以上的增长率。

（二）明取舍

交流过程中，部分委员提出法律顾问业务现状存在的很多问题，比如常年法律顾问的收费和服务范围不对等，尤其是近两年，法律顾问收费标准越来越低，服务费用还难以及时收回。服务单位的规模小，需要提供的法律服务却不一定少。一直提供服务的客户服务费较低。客户要求必须派驻律师但不提高费用等等。

感悟：所谓的“性价比”，是自己选择的，要看自己是否觉得合适。报价前应当有预期，对于什么行业、何种规模的客户，需要提供哪些服务，应该收取哪些费用，要有自己的衡量。一旦选择就要坚持。如果衡量得失后觉得确实不合适，可以不要抱石上山，做出取舍。

（三）随赛道转变，开拓新市场

除了报价卷，传统市场还在缩减，法律顾问业务的市场在哪，大家感慨的背后透露出对当前经济市场的迷茫。何东远、杨继永、续建等几位委员给出了非常好的意见：挑战伴随着机会，法律服务市场随着国家发展战略、行业发展趋势、经济趋势而调整，从而带来新的机遇。有很多新方向、新赛道可供选择，比如，一带一路带来区域经济发展RECP、涉外业务；数字经济带来数字小镇、数字产业园等新型产业园区、数字资产化、供应链平台等；以及老龄化趋势下的养老、墓地产业等。确实，在迷茫的时候可以走出去，多看看外面的世界。

二、法律顾问报价之细分

法律顾问报价应当针对客户的法律服务需求，根据法律服务范围、服务事项、涉及法律问题的复杂难易程度等综合考虑，但客户一句“公司涉及到的法律问题”，让很多人在常年法律顾问报价时犹豫，尤其是初次合作，报价高低的尺度不好衡量。对此，委员们也给出了好的经验：

（一）明确约定法律顾问服务中是否包含诉讼业务、涉及到的诉讼是否收费、如何收费，避免误解，不宜全部免费包揽。

（二）续剑委员提到，对于报价难问题，可以对常年法律顾问服务按法律服务事项归类拆分，分别报价，这是个非常好的建议。如公司型客户，涉及到的日常法律服务，包括日常咨询、劳动纠纷、合同审改、经济纠纷、知识产权、公司业务等等。记得零几年的时候，团队提出过分项报价、清单式服务，也是同样道理，虽然没有一板一眼执行，但对以后的报价工作也很有指导意义。分板块报价，类似于将常年顾问分成多个专项，其实各专项服务结合，也就组成了常年顾问。尤其是涉及到具体行业的客户，可以根据行业特点，对常年顾问囊括的服务事项划分归类，以便明确报价。

三、取之，与之

东远委员提到，与客户初次打交道时，不会直接谈法律顾问业务、谈费用，而是会根据客户的业务范围，先帮客户联系介绍几单业务，业务谈成后，客户从来不会针对后续的法律顾问报价进行砍价。这让我想起一句话“将欲取之，必先与之”，这也和主动服务的理念异曲同工。虽然我们可能没有东远委员那么广阔的人脉资源，能够先帮助客户谈成业务，但其中的道理是相通的，即换位思考。不能一味的想着提高报价，还要想着能否提供与报价匹配的服务，这样就好做取舍与调整。另外，如果做不到先与之，那么取之后能否与之，也就是我们说的，提供增值服务。还有一点和大家交流，律师的行业属性，决定了律师随面向市场吃饭但不是真正的商人，前几年冒出的一个概念“法商”非彼商，律师不是商人。

四、全民皆业务员

律师也是业务员。两位委员提到的这个说法，非常好。如何做好业务员，值得咂摸。

五、学好专业做支撑

大家纷纷表示，要谈客户、谈收费、面对新市场，首先要学习，学习新的行业领域知识，让客户知道你懂，而不能只谈法律。尤其是新市场，要加强专业学习，谋定而后动。在专业的基础上，做加法，例如在擅长的专业上+劳动纠纷、金融纠纷等。

六、服务客户过程中的几点意见

（一）增加客户粘性。在服务过程中，让客户产生信任感、依赖感。但，客户可以做朋友，不好做知己。

（二）做好律师身份的优越感。律师以法律顾问身份独立存在，发现问题、解决问题，不迎合，不奉承，以服务赢得尊重。

（三）保持律师身份的独立性。在法律问题面前，律师的意见应当是客观的、合法的、合理的，不被客户或某个人的想法左右，尤其是在服务政府机关过程中，要保持律师身份的独立性。

以上交流意见，供从事或拟从事法律顾问业务的年轻律师学习、借鉴，所谓三人行，必有吾师，希望有所帮助、启发。也感谢石一律师协助整理。